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德甲主题曲:探索凍品銷售新模式

垂直電商平臺洶涌來襲
 
以冷凍食品為內容的垂直B2B電商平臺到底有多火?我們梳理一下近年來興起的此類平臺,就可窺見一斑。
 
今年年初,專門做冷凍生鮮商品銷售的凍品互聯上線,目標是為中小餐飲企業提供每日的冷凍食材。其創始人黃瑋惟稱:“生鮮電商的競爭已經很激烈了,為了避免卷入生鮮市場大戰,才選擇了冷凍食品。”
 
其基于最新移動互聯網技術,開發了電子交易平臺、供應鏈管理系統和物流系統,上線幾個月就獲得了上千萬的Pre-A輪融資。其交易窗口“凍凍”所提供的移動電商平臺服務矩陣,直接溝通了供應商和餐飲商家的信息交互和供需需求,利用移動互聯技術和設備幫助供需雙方完成了最低成本、最直接化、最安全化的產品展示、信息發布、價格指導、在線購買、網上交易等商務活動,節省了交易時間和交易成本。
 
幾個月之后,一家叫做福建凍品在線網絡科技有限公司(簡稱“凍品在線”)的企業在福建成立,并在10月份開始地面推廣,這個由凍品行業內專家+互聯網公司高管組成的更加專業的團隊,大有后來居上的勢頭。
 
據凍品在線創始人林志勇介紹,第一個月的地面推廣就收效顯著:“用戶接受度非常高,從各方面的數據來看,效果要超出預期。”在一個月不到的時間里,地推人員已經累計開發了近2000家終端用戶,每天可以實現近百單的銷量。而且隨后的推廣力度還要加大,計劃在三個月內用戶數實現快速增長,每天的交易量達到1000單以上。
 
凍品在線啟動之初就獲得近千萬的種子天使。緊接著在11月下旬,林志勇和自己的聯合創始人也開始被北京的多個頂級風頭機構頻頻約見,正在進行Pre-A輪融資,目前多個意向投資機構已經進入合同談判階段。
 
這兩個垂直B2B電商平臺的模式各有不同,相似的是都以冷凍食品銷售為主,前者依托一個肉制品經銷商的貨源高度聚焦,僅銷售19個SKU(庫存量單位,區分單品)的凍肉類產品,而后者有數十個品牌的廠家直供,產品更為豐富,包含各種類型的近200個單品。
 
但和冷凍食品相關的電商平臺絕不僅僅只有這兩個,其他的生鮮平臺有的也附帶銷售一些凍品。
 
創立于北京的餐飲供應鏈平臺——天平派,去年8月份開始立項,10月份拿到天使投資,隨后開始產品研發,并在2015年1月初產品上線,3月份正式開始線下推廣,并很快拿到A輪投資,如今經過半年多的時間,其北京市場已經比較穩定。據其創始人朱保舉介紹,11月份開始拓展上海市場,很快會進入深圳和廣州。
 
天平派定位的是餐飲供應平臺,所包含的產品類型非常廣泛,不僅有生鮮蔬菜,還有糧油酒水等,但冷凍食品絕對是其中相當重要的一部分內容。而類似的餐飲供應鏈平臺,還有“有菜”、“鏈農”、“美菜”、“大廚網”等。
 
此外,還有一些立足區域的餐飲鏈供應平臺,比如今年5月21日成立于鄭州的“蓮菜網”,其業務范圍覆蓋河南,目標是平臺交易額年內突破10億元,3年突破50億元。
 
這部分的交易平臺大部分都是全品類,涵蓋了餐飲終端所有的需求,包括糧油酒水、生鮮蔬菜、水產海鮮、冷凍食品等,甚至有些還包括了廚房用品等。但全品類一站式滿足是最佳模式,還是垂直在冷凍食品領域是最佳模式,目前還沒定論。
 
但這并不妨礙垂直電商平臺對冷凍食品的興趣。似乎在一夜間,冷凍食品成了各種食品類垂直電商平臺眼中的寵兒,這和冷凍食品固有的銷售模式有關,與其背后巨大的市場空間和商業價值更有著密不可分的關系。
 
市場空間巨大,吸引無數目光
 
凍品在線APP產品正式上線之前,林志勇曾讓推廣人員在福州做了一次大范圍的市場調研,調研結果在預料之中,而且得來的數據比預期的還要好,也進一步證明了其以冷凍食品作為切入小終端客戶需求的切口的正確性。
 
凍品在線調查人員張觀亮提交的調查報告顯示:在其調查走訪的對象中,套餐快餐類餐館的數量占到調查對象的大多數,有32家,約占調查對象總數的45%左右;其次是撈化類餐館,有8家,約占調查對象總數的11%左右;麻辣燙類餐館有8家,占調查對象總數的11%;燉罐類餐館5家,占調查對象總數的7%;其他類別餐館數量為18家,占調查對象總數的25%左右。
 
從采購食材的品類來看,快餐套餐類餐館對于凍品食材的需求率約占到其所有食材總數的35%左右;撈化類餐館對于凍品類食材的需求量較大,約占其所需食材的60%-70%;麻辣燙類餐館對于凍品類食材的需求率也都能占到60%-70%。
 
從采購頻率和單次采購金額上看,所調查的中小餐館采購頻率多為每天進行進貨采購,約占調查總數的65%左右,1-2天才進行采購的約占30%左右;在單次采購金額上,金額在300-400元的占到多數,有47家,約占調查總數的66%,其余部分則為單次采購金額在400元以上,這部分占到調查總數的34%。
 
根據這樣的調查情況,可以大致估算一下冷凍食品類垂直電商平臺所生存的市場土壤。依據餐飲業公布的數據,中國餐飲營業額市場規模達到3萬億元,餐飲行業食材市場容量1萬億元以上,其中速凍食材按照占比30%計算,市場容量超過3000億元。其中速凍豬、牛、羊、雞副等冷凍肉類占比45%,速凍海鮮占比15%左右,速凍米面占比20%左右,速凍火鍋丸子燒烤類占比10%,速凍蔬菜占比5%,其他5%。
 
按照餐飲食材中30%的占比來估算冷凍食材所占的比重,很明顯是保守的估計,但即便如此,這也已經是一個相當可觀的市場,因此也難怪有這么多人盯上了這塊蛋糕。
 
渠道可塑性強,平臺競相角逐
 
除了巨大的市場土壤,與傳統冷凍食品營銷模式相比,電商平臺的先進性,傳統凍品銷售模式的可塑性,以及豐厚的利潤空間,也是眾多全品類和垂直類電商平臺普遍看好的重要因素。
 
“餐飲終端的采購需求是本來就存在的,我們只是去用互聯網重塑模式,提升效率,而不是去憑空創造,因此會容易很多。”林志勇告訴記者,與這兩年興起的打車軟件等不同,那需要靠巨額的補貼來培養司機和乘客的需求,而餐飲終端對冷凍食品的采購需求不用培養,現在只是在借助互聯網工具進行信息化改造,提升流通效率,換句話說就是不需要燒錢,反而一直在盈利。
 
在最終確定以冷凍食品為切入點之前,林志勇其實也考察了多個領域,如蔬菜和常溫快消品,綜合比較下來,還是冷凍食品更具優勢。
 
冷凍食品產品標準化程度高,質量價格相對穩定,保質期長,而且幾乎是零損耗。尤為關鍵的是,在冷凍食品現有的流通模式中,存在大量的太多層級的資源浪費,在渠道重塑之后,這些都是電商平臺可以挖掘的利潤空間。
 
一般而言,冷凍食品出廠時的毛利空間都可以達到40%以上,然而在目前的銷售模式中,廠家最后得到的凈利只有3%左右,在流通過程中,營銷費用、通路費用、搭贈、人員費用以及多層級的經銷商,把這些利潤都分流掉了。如果借助電商平臺,理論上而言這些隱形的成本都可以節省。
 
對于中小型餐飲商家而言,如何節省成本是他們考慮的主要問題。雖然現在大多數中小餐飲客戶都與供應商建立了合作關系,但這種合作是非常松散的,電商平臺借助規?;緯傻募鄹裼攀?,以及完善的配套服務,很容易就可以將客戶拉攏過來。在記者采訪的幾個電商平臺中,他們也都對此表現出了十足的信心。
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